【価格戦略】宿泊料金の決め方

価格戦略はビジネスの成功に向けた重要な要素。企業の売上に直結し、企業の利益に影響を及ぼします。

また適切な価格設定によって、顧客の関心を引き、販売促進につながる事もあります。

しかし、近年では物価高によってホテル・旅館は適切な価格設定に悩まされています。

今回は多くのお宿様が価格設定に悩まなくていいように、価格戦略の6つの選択肢についてお伝えしたいと思います。

価格戦略の６つの選択肢

そもそも価格戦略とは、企業が製品やサービスの価格を設定する際に、どのような戦略をとるかを決定することを指します。価格は企業の利益や市場シェアを最大化するために重要な要素であり、市場の競争力や消費者のニーズに合わせて調整されます。

1. 競争力に基づく価格戦略

競争力に基づく価格戦略は、競合他社と比較して、自社の価格を決定する方法です。

企業は同業他社の価格を調査し、自社の製品やサービスが同等以上である場合は、同じ価格で販売することができます。

競合他社よりも優れた機能や品質を持っている場合は、より高い価格を設定することができ、逆に競合他社よりも劣っている場合は、より低い価格を設定する必要があります。

過去にご支援したお宿様では、特別室の価格が「競合施設の特別室の価格」よりはるかに高額で販売していた事がありました。

お宿様自身は「良い客室なのだからできるだけ高く販売したい。」といった思いがありましたが、市場価格とあまりにも乖離していたため、稼働率はよくありませんでした。

高単価の客室の稼働率が悪い場合は、同じく競合の高単価の客室を調べてみましょう。

2. 価値に基づく価格戦略

顧客が製品やサービスから得られる価値に基づいて価格を設定する方法です。

顧客が高い価値を感じる製品やサービスには、より高い価格を設定することができます。顧客が低い価値しか感じない製品やサービスには、より低い価格を設定する必要があります。

まずは自社のサービスの価値を明確にしましょう。

当たり前ですが、大衆宿はお手頃な価格で設定し、高級宿は高価格に価格を設定する傾向があります。

しかし、いわゆる高級宿であっても、あえて価値の低い宿泊プラン（例えば「訳ありプラン」や「お部屋おまかせプラン」等）を展開する場合もありますので、高級宿でないお宿様は注意が必要です。

3. コストに基づく価格戦略

コストに基づく価格戦略は、企業が製品やサービスを提供するためにかかるコストに基づいて価格を設定する方法です。企業は、製品やサービスを提供するために必要なコストを算出し、そのコストに対して十分な利益を上げることができる価格を設定します。

有名な価格設定の方法に「コストプラス法」があります。製品の製造にかかったコスト（費用）を計算して、そのコストに利益を上乗せした金額を価格として設定する方法です。

シンプルだし費用が正確に計算されていれば、商品が売れるごとに確実に一定の利益が得られます。

しかし、この戦略は製品やサービスに直接的にかかるコストに基づいて価格を設定することを意味し、競争力や価値に基づく価格戦略とは異なります。

4. ダイナミックプライシング

ダイナミックプライシングは、製品やサービスの需要に応じて価格を調整する方法です。

需要が高まると価格を上げ、需要が低下すると価格を下げることができます。

この戦略は、季節的な需要やイベントなど、需要が変動する要因によって影響を受けます。企業は、需要予測を行い、需要が高まる時期には価格を上げ、需要が低下する時期には価格を下げることで、需要と収益を最適化することができます。

大規模な施設であれば、レベニューコントロール専門の部署がありますが、そうでないお宿様は季節的な需要予測は、経験やカンに頼らざるを得ないことが多いです。

しかし、今はITツールによって需要予測が可能であり、宿泊業専門にレベニューコントロールを支援してくれるツールもリリースされています。

【おすすめレベニュー支援ツール】

• ・PROPERA（プロペラ）：いちご株式会社
• ・レベニューアシスタント：株式会社リクルート
• ・メトロエンジン：メトロエンジン株式会社

5. 市場浸透価格戦略

市場浸透価格戦略は、新しい製品やサービスを導入するために、あえて競合他社よりも低い価格で市場に参入する方法です。

いうなれば価格によって他の企業と差別化を図ることで、ブランド認知度を高め、顧客の信頼を得ることができます。ただし価格を下げすぎると、品質に影響を与えることもあるため、品質とのバランスをとることが重要です。

この戦略は、市場のシェアを拡大し、競合他社よりも優位な地位を確立することができます。

6. 上澄み吸収価格戦略

上澄み吸収価格戦略は、製品やサービスに付加価値を追加して高価格を設定することで、素早く利益を回収することを目的とした価格戦略です。

この戦略を実行するためには、最初から高価格でも購入してくれるターゲットに向けて訴求する必要があります。

また、この戦略はブランドイメージを高め、顧客のロイヤルティを獲得することができます。

以上が価格設定の6つの選択肢です。

価格戦略の選択は、企業の目標や市場環境に合わせて行われます。

競争力や価値に基づく価格戦略は、競争が激しい市場での収益最大化に適していますが、一方でコストに基づく価格戦略は、効率的な生産や製造に重点を置く企業に適しています。

ダイナミックな価格戦略は、需要が変動する市場に適しており、高付加価値戦略は、高品質の製品やサービスを提供する企業に適しています。

最終的に、価格戦略は、企業が市場で成功するために不可欠な要素であり、慎重に検討される必要があります。適切な価格戦略を選択して、市場での地位を強化し、収益の最大化を目指しましょう。

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